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給他身份,向他行銷

房東:邱小姐
發表時間:2013-09-10


   人有時並不是受利益驅動的。


  比如,人人都知道抽煙有害健康,但能戒煙的人卻很少。如果你僅僅用肺氣腫、肺癌來嚇唬年輕抽煙者,是沒有用的,在雄性荷爾蒙的慫恿下,越是危險的事他越要幹!因為抽煙者想要的是冒險、勇猛的形象,很多年輕的抽煙者並不是因為煙癮,而是為了扮酷。所以萬寶路豪邁的牛仔形象,不知道把多少青少年導入歧途。


  所以戒煙廣告,要從打擊抽煙者的自尊入手,想方設法讓他看到自己抽煙的形象一點也不帥,而是很糟糕,才能真正扭轉他們抽煙的念頭。否則,僅僅靠圍堵、批評、禁煙,不但無助於幫助他們戒煙,反而還會更加撩撥他們抽煙的衝動。


  寶馬車的駕馭感比賓士更卓越,但未來一定是賓士大行其道。為什麼?因為寶馬太迷戀於汽車技術層面的駕馭快感,而完全忽視了那些飛揚跋扈的玩車耍酷族給公眾造成的醜惡形象。相反,穩重的賓士更多地定位在“坐車的人”,這種從容不迫的態度就決定了賓士較少出事。


  寶馬在自己的品牌形象上如果一再墮落,我想它的駕馭快感再強,也會遭到修養較高的顧客拒絕——覺得寶馬太暴發戶了,不想與暴發戶們為伍。


  這方面李維斯(Levis)就做得非常好。在澳洲李維斯的廣告堙A公然諷刺那些大腹便便挺著啤酒肚的中年人穿李維斯,嘲弄這些人最好別穿李維斯。為何放著生意不做?很明顯,李維斯深深懂得,自己的核心顧客關注自己的身份,他們不願意與中年人穿一條褲子。


  一位女同事買了一件時髦的T恤,當她看到一位身材變形的老太太也穿著同樣的T恤時,她回家就扔掉了!


  你能理解人們對自己的身份是何等的敏感和維護,你產品那點利益不值一提!


  哈雷機車曾經是一部很失敗的摩托車,因為它的發動機嗓門特別大,這一點決定了美國的摩托車無論如何也不能與日本的本田、雅馬哈相提並論。然而聰明又討巧的美國人,將身份賦予哈雷,實現了化腐朽為神奇,於是哈雷大嗓門的發動機成了雄性的代稱,不以為恥反以為榮!


  在汽車大行其道的今天,我們越來越難以看到本田、雅馬哈的大型摩托車了,相反我們依然能在街頭看到,不少紮著頭巾、戴著墨鏡、打著耳釘的“哈雷太子”,怒吼著自己的座駕從我們身邊絕塵而去。


  很多人想不明白,這樣一輛哈雷完全可以抵得上一輛普通汽車的價錢,為什麼他們不買一輛功能更多、遮風擋雨的汽車,而買了一個笨重粗野的哈雷?


  因為很多時候,直接的產品利益與我們的身份認同比起來,簡直不值一提。哈雷不只賣機車,還賣哈雷機車手套、皮褲、墨鏡、頭巾服飾類等,甚至經常性地組織俱樂部,不定期拉練哈雷機車隊伍。哈雷已經不是在賣機車,而是在經營文化,讓“太子”們對自己的身份認同不孤獨。


  又小又醜的甲殼蟲汽車為何能在講究排場的美國賣火呢?我想最重要的一個因素還是身份,汽車商賦予了甲殼蟲一個樸實、含蓄、有責任心的形象。


  兩年前去馬來西亞。按人均收入,馬來西亞應該不亞於中國,但我們發現馬來西亞極少有較昂貴的汽車,到處盛行小排量的自產車,偶爾看到豐田就算是富翁的座駕了。為什麼?因為伊斯蘭國家的民眾認同的是自己的宗族身份,他們樂於融入這種群體,而不是計較於汽車的具體性能比較。


  為何低排量汽車在中國這麼難賣呢?因為這是一個極愛面子的民族,多數時間買車並不是基於功能需要和現實需要,而是基於面子需要。比如,自己的朋友或者鄰居買了,相比之下讓自己覺得沒面子,看到這種虛榮心作祟的購買行為普遍存在,所以聰明的汽車商會把汽車造得看起來“很貴”,而實際上沒那麼貴,這類車最討好。


  按常理來說,我們是個人均資源很少的國家,我們更應該推崇低排量車,而為了推動低排量車的銷售,國家竟然寄希望於減免低排量汽車的購車稅。其實這是個笨辦法,最好的辦法是提高低排量車人群的自我身份肯定,肯定他們是有文化素養,有社會責任感,而不是錢多少。


  奇瑞QQ賣可愛、賣時尚都沒有錯,但後來開始賣空間大了,想跟金杯、五菱榮光走一樣的套路,簡直是瘋了!你乾脆就直接告訴消費者,“如果你是個貪便宜的主兒,錢不夠,還想買汽車,還想空間大,就買QQ吧!”賣空間大、賣便宜,就是間接侮辱消費者。




  在關注產品之前,他為何鄙視你、為何“減肥產品”成了“瘦身產品”?


  你知道嗎?有些產品從一出生就起了一個不諳世事的名字,註定了這個產品很難售出。“減肥”,這個名字本身就是錯的,因為你影射產品的使用者是個“胖子”,所以現在都識趣地改叫“瘦身”了。


  “瘦身”適合更多人,因為其潛臺詞是:“你並不胖,但你照樣可以瘦身,為了更美嘛!”


  這樣就回避了對方的身份。事實上,人對自己的身份經常是很不確定,畢竟,高矮胖瘦都是相對而言的。而從客觀標準來說,對方可能並不是個胖子,但你提出“減肥”的概念給他,你就認定他是個胖子,而他恰恰又不願意面對這個身份,所以他不爽,所以你的商品就很難賣。


  性藥怎麼賣?你不能說,這個治療陽痿有奇效,對方一定會罵,“你才性無能呢”!你得訴求增進夫妻感情,回避對方的身份,或者訴求吃了你的東西讓他更威猛,去滿足他的身份需求。


  如果你的產品名稱或者功能埵章鴾H身份的否定,儘管你不是故意的,但消費者會認為你有所指、在諷刺他,就可能激起他的不悅。


  謹記對方的身份,不然,你就會在一邊介紹你的產品,一邊又在傷害你的顧客。


  請按身份入座


  聰明的售貨員不會問你“你到底買不買”,而是會問你“你是多買點還是少買點”。別小瞧這個小技巧,其背後隱藏著兩種身份:


  第一種問法的潛臺詞是:“你到底是不是我們的顧客”。這樣容易激起對方的反應是:“你竟然懷疑我的身份?我為何非要成為你的顧客!”


  第二種問法的潛臺詞是:“我是把你當成我們的顧客看的,你不多少買點,你好意思嗎?”而對方出於對自己身份的肯定,一般拉不下臉來,就會乖乖就範。


  有時候,對方的身份的確沒什麼好說的,但你可以辯證地看待對方的身份,描述成對方可以接受的方式。比如:“肥胖”可以說成“富態”,“蠢笨”可以說成“誠實”,當對方欣然認同自己時,就是接受商品的開始。


  案例一:“理性的選擇!”


  汽車消費已經遠遠不是基本的交通功能了,汽車消費帶有明顯的身份特徵,有錢人基本都開賓士、寶馬之類,你開著幾萬塊錢的捷達,到了賓士、寶馬跟前,你都不好意思跟人打招呼。


  捷達車該怎麼賣?賣自己的油耗低?性價比高?皮實?這都是窮人的邏輯,你越是談這些話題,就越是在印證你窮人的身份和習氣,所以捷達不能再訴求這些性價比的東西。


  捷達所要訴求的是肯定購買者的身份,窮人可以從另外的角度來詮釋世界,窮人有窮人的世界觀和生活邏輯。在窮人眼堙A那些富人是浪費的、可恥的、不夠精明的,所以窮人認定自己更務實、更精明、更理性,這種更理性的身份是可以與那些奢侈者相抗衡的,你可以開著你的捷達從寶馬跟前飄過,輕蔑地罵著對方可恥並且車技很爛。


  捷達回避了買車人的窮人身份,這就是對消費者身份的洞察。捷達找回的是購買者的自信,而不是產品怎樣!


  案例二:“成功人士的選擇”


  沒有人知道自己是否成功,成功只是相對而言的。瘋子可能會認為自己很成功,而李嘉誠可能認為自己並不是很成功,成功只是個心理感受問題。若用這個“高帽子”扣殺消費者,只怕消費者躲得更快,沒有幾個人敢戴這樣的高帽子。


  廣東人喜歡稱呼顧客為“靚女”或“靚仔”,每每被人稱為“靚仔”,我打內心堻ㄦ|說對方在恭維我,我甚至把這種稱呼視為禮貌用語。但是,不排除有很多自我感覺良好的人,一旦他接過了這頂高帽子戴上,就很容易開始接受商品。於是,這種“靚女”和“靚仔”的稱呼在廣東很氾濫,如同瘋狂掃射的機關槍,總會有掃上的目標。


  消費者需要的不是他真實的身份,而是他願意看到的身份。


  當你稱呼愛因斯坦是偉大的科學家時,他可能面無表情;當你說他是不錯的小提琴手時,他一定像個孩子一樣開心,因為他下了很大工夫拉小提琴,而琴技卻很糟。


  當你誇索羅斯是金融奇才時,他可能懷疑你別有意圖;當你說他是哲學家時,他一定欣然接受你的馬屁。


  商家所扮演的,不是一面客觀真實的鏡子,而是一面“哈哈鏡”,讓消費者看到那個“自我”後會開心地笑,你就成功了大半!





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  • 1 樓住戶:夜雲
    發表時間:2015-03-15

    仲介公司沒有好與不好啦~
    只有好的仲介人員跟惡劣的仲介人員~
    每個區塊的行情~差異又很大~
    開太高~你會賣不出去~耽誤到你的賣出時間~
    賣太低~你會比較吃虧喔~~~~~

    建議你撇開品牌迷思

    有品牌不代表有保障
    挑品牌不如先挑對的仲介才是真的
    千萬不要有品牌的迷思,畢竟"品牌"是無法給你任何的服務,好的仲介人員才有法子替您服務及設想,為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格

    如果你是要買房子
    請仲介帶您去看
    那就得要多跑幾家房仲去瞭解
    您可以從中去了解仲介人員對您的態度及熱誠、去感受這位仲介人員是否會替您設想,您再決定要由那一位"仲介人員"替您服務
    這樣才會是最完美的組合
    買房賣房都是人生一大事,太過草率很容易造成日後的不順利
    所以我覺得找個好口碑的仲介勝過大品牌,
    而且現在大家都會透過 [履約保證] 來保障買賣雙方的一種交易安全
    [履約保證]保障方式 你可以自行在網路搜尋相關資訊
    所以仲介品牌已經不是買賣安全保障的要素, 仲介公司服務口碑才是重點
    因為看太多跟某某知名仲介公司買屋糾紛的案例了
    我覺得找房子先找對仲介比較重要XD
    房屋仲介很多都比較勢利眼
    我跟我男友都很討厭
    那種很商業化讓人有壓力的房仲店
    因為上網做了很多末
    找到板橋的廣利不動產
    因為他們的服務...真的沒話說
    難怪不用打廣告.也一堆老客人幫忙介紹


    最值得稱讚的是服務
    我跟我男友覺得
    房屋的品質是必然
    但是服務態度真的很重要
    不然去大型的房仲店~~~~~~是砸錢去買服務嗎?
    不然人家怎麼看的上我們這種平民老百姓

    廣利不動產讓人感覺很窩心親切
    而且讓我們備受尊寵
    都跟我們跟溝通決定
    服務我們一對新人



    第一種 : 貨比三家

    房屋買賣請多家仲介公司評估,千萬不要有品牌的迷思而相信一間店的片面之詞房子慘遭賤售畢竟"品牌"是無法給你任何的服務,好的仲介人員才有法子替您服務及設想,為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格

    多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的了解的周邊行情價
    全民比價網 http://www.prices.com.tw/
    買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php

    賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php
    如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議,避免低價賤賣自己的房子

    比價網提供一個不錯的比價服務,比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳買屋的需求,就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋,給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費,也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋,買賣房屋更輕鬆

    優點:不用花時間花電話費一家一家比價,刊登訊息後自然會有多位房仲人員來電為你服務
    缺點:要自行評估房仲人員的優劣





    第二種 : 自己找優質仲介
    知名 房仲成交網 http://www.sold.com.tw/
    全台第一家提供仲介評價的網站,
    網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價
    所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存

    優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估
    缺點:要花時間和電話費來詢問




    第3種 : 自售或是自買並找有口碑的代書

    我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/
    非常好的代書,不但經驗豐富,專業知識都蠻豐富,辦事讓人很放心,而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。

    優點:二十多年的老字號公司,有口碑
    缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的


    如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看,裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊
    明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/



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