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只要有銷售力,就有競爭力

房東:淑芬
發表時間:2010-10-05


成功的銷售【只要有銷售力,就有競爭力!】

成功的銷售【只要有銷售力,就有競爭力!】
一、 銷售的定義
二、 個人銷售原則
三、 銷售前準備
四、 個人銷售技巧
1、 了解買方需求(精準配案)
2、 了解案源(立即轉案)
3、 帶看原則
4、 銷售八大步驟
5、 促銷(無所不在)
6、 一次結案的決心(成交企圖心)
7、 收簽一天(速成速決)
五、 見面談

「我昨天全泡了兩件,這個月到今天,我已經全泡三件了!」
「要珍惜第一次接觸客戶的機會!」
「我第一次接觸買方的時候,會花最多的時間(兩小時內)去了解他的需求!」




一、 銷售的定義:
我們賣的是一份信任
一個夢想
一種價值
銷售是一門藝術(生意子不好生)
專業>熱誠>贏得信任(拉五同)
「眼光要一直跟著客戶,保持適當的距離!」
「要確定客戶有喜歡,才會做適當的回應。」
「只要是政大畢業的,無論對方幾歲,我都會稱呼對方為學長姐!」
*「帶看不是我們的工作,銷售才是!」


二、 個人銷售原則:
1500萬以下:全泡才帶看!
1、A案或A買指定要看
2、櫥窗客、網路買方或來電客指名要看
◎本產品客戶屬首購族,猶豫度高,通常要家人來複看。
「我昨天全泡的那個案子,我帶看的有三組買方想買,三組都出在底價之上,後來第一組客戶知道案子被第二組客戶買走了,到店裡找我的時候就哭了…」
「首購族、年輕人、要慢慢找的客戶,都非A買。」

1500-3000萬:列為主力,鎖定全泡,屬於換屋族,可立即決定且一砲雙響!
◎做法>做現場廣告/夢幻25/商圈派報
「三天內成交一買一賣」
「簽約當天簽委託」

3000萬以上:鎖定名宅和店面掌握機會點,成交速度快!
◎客戶署主管階層,成交一次後還有多次成交機會(同工不同酬)
「用物件配買方,同一物件同一話術介紹給很多組買方。」
「除非有急迫性的誠意買方,否則不代尋!」
*「客戶一進門就是要把他結案」
*「出了門的客人,就不是客人了!」






三、 銷售前準備:
1、熱誠愉快的心情(最基本)
【就是要把你結案啦!】
「不要為了湊行程而帶看!」
2、早到
「準時是基本的習慣,但是早到更重要!」
「我和客戶約10點,我9點45分就會先到,採光不好的先開燈、採光好的就不開燈、先開窗戶(通風)、整理鄰居的鞋櫃(排鞋子)、撿垃圾、排除障礙,並設定好帶看的路線(走大路)…」
「帶看,第N次複看(每次都看一小時)的時候,提早15分到現場,附近剛好一個醉漢,在物件的附近遊蕩並且胡言亂語,馬上打回店頭請店長支援,店裡派了四個壯漢來和醉漢溝通協調(送現金請吃飯),才將醉漢請走!」
「小細節是成功的關鍵」
3、準備推薦案源/產調
產調的注意事項要先了解,準備因應的話術!
「按源表上會先填上物件地址、車位、售屋動機…」
「Ex:氯離子,台灣屬於海島型氣候,氯離子都會比較偏高…」
「並不是氯離子偏高,就表示結構有問題!要依現場狀況評估。」
「也有氯離子低於標準值卻鋼筋外露的房子,所以不要被數值所迷惑了」
4、了解物件相關特性
>並準備附近成交行情!
5、了解開價/底價/可收價
>為卡價做準備
『絕不先放價錢,要引導客戶先出價。』
6、了解售屋動機
7、準備結案話術
>塑造競爭對手
「來電客戶問案子,回答在洽談中,現在不能看!」
8、準備轉帶看物件
喜歡就結案
不喜歡就轉帶看
*「要有備胎,帶看時帶著要轉案的KEY,不一定會用到!」
「只要是A買,不計一切的轉帶看,不要放他回去!」
「除非所有都看完了,那就只好代尋!」




四、 個人銷售技巧:
1、 了解買方需求(精準配案)
鎖定A買,精準配對
每個月鎖定3-5組A買全力帶看
尋屋條件(最在意的條件)滿足他最在意的點
-沒有十全十美的房子
方正、採光、安靜、管理、屋齡、屋美、捷運、門牌、樓層、休閒設施、無障礙空間、鄰居背景、不會漏水…

「曾經有個港仔買方,看很久了,有風水的考量(最在意的條件),帶風水老師看完房子之後,風水老師(真正的KEY MAN)打給陳明玉,說要仲人費…」
「一定要誠心的看著老師說,老師您辛苦了!請您多多幫忙!」
「去買方家拜訪,了解買方居住的背景」

找多久?
-剛找,不急,慢慢看>不必花太多時間
-找很久,有急迫性>強力帶看
Ex:租約到期or房子賣了!
「塑造自己的假想敵」

預算?
了解自備款>幫客戶設定總價>建議
前3-5年只繳息(可以拉高預算)
EX:客戶上門找租的,預算5-7萬,後來成交1800萬的房子!
「了解自備款,手上現金?月收入?」

Keyman?誰有錢?誰有權?
找出keyman,加速結案,省時省力
Ex:爸媽買給小孩,小孩喜歡才重要,找爸媽談價錢。
「找出Keyman才不會浪費時間!」








2、 了解案源(立即轉案)
物件特性&優缺點
光線、格局、學區、管理費(收垃圾與否)
同社區是否還有車位?可否租?多少錢?
轉帶看:
勤看屋,立即轉案,別放客戶回去,熟悉全公司案源。
「房子一定要看過才會介紹」
「我喜歡這個房子,就會一直帶看,而且一定會把它賣掉!」
對案子要有信心
「集中帶看,塑案!」
◎ 把房子便宜賣給投資客,那要你幹麻?你的價值在哪裡?
◎ 很多東西是無價的,要把房子的價值找出來!
成交才是行情!!
不要設限(了解 底價/可收價)
不要自己當判官!!
幫客戶做決定、逼客戶做決定、建議客戶做決定

3、 帶看原則
不要一次帶看太多間!(不要盲目帶看)
帶看三間就好!
一定要集中帶看!

4、 銷售八大步驟
了解>試探>堅持>出價>調價>接近>斡旋>成交
=>了解>試探>堅持>出價>調價>見面談>成交
速度一定要快,內外競爭!

5、 促銷(無所不在)
促銷無所不在 從接電話開始
促銷於無形 從面對客戶開始
「我買鞋子的時候,店員都會促銷-這是最後一雙了!!」
*「來電買方問案子:抱歉!這個案子已經在談了!留資料在連絡!」
「成熟型的客戶,只要找到好的案子可以馬上結案!」
「要讓你的客戶欣賞你,你是有能力的,你是能被信任的!」




6、 一次結案的決心(成交企圖心)
要為成交而委託(不要為委託而委託)
-配對
-收了就談不設限
-既談就要成,議價調價同步進行
-見面談是最好的方式
◎A案配A買
「抱著一次成交的心態銷售」
「調到最高點>收斡>見面談>交叉議價」
「有案子談是幸福的,不成交不罷休」
「要比開發經紀人還想成交!」
強烈的企圖心
接聽電話、櫥窗接待、約看-熱情喜悅的心
「要用客戶聽的懂的話來促銷!」
「以買方的角色來促銷!」
「要自然的促銷-幫客戶做決定」
「斡旋金要多,速度要快!」

7、 收簽一天(一多三快)
收斡>見面談>簽約(避免被破壞)
◎速度是致勝的關鍵!
帶看潘先生(看了一年了,之前付了兩次斡旋都沒成,兩天結案)-同時和委託屋主拿權狀、拍照、畫格局、集體看屋
猶豫型-喜歡!促銷!

五、 見面談:
1、見面談的目的
解除賣方的心防,避免買方退縮,直接簽約成交!
「平常隨時掌握委託屋主的狀況、價格、動態…隨時回報」
2、注意事項
確認買方有錢且有權,可立即簽約!
地點安排,已簽約為主-總公司or分店
預調謄本,預約代書
「不要約在房子現場見面談,房子的缺點會越談越多!」
「買東西是衝動的行為-要在衝動時讓客戶付錢!」
「要快!要快!要快!要快!要快!要快!要快!」


Q&A:
Q1:價值?
A:由租變買!
有一組買方,找很久的房子了,每週六日的康樂活動就是全家出動看房子,失去了生活品質…有很多東西是錢買不到的(ex:景觀無價)!

Q2:如何拒絕?
A:你想找的房子目前可能沒有…
你的條件比較特別,我會幫你多注意…
只帶看一間…
◎不管是否成交,都要讓客戶對你留下好印象!
「銷售不是個人,可團隊互助」
「銷售:話不用多,這不是演講(喧賓奪主)!」
*「讓客戶講的越多,結案就越快!」
「客戶有喜歡才促銷」
「客戶要經營」
「什麼樣的房子都有人買!」
「房子好就不用你來賣了,自售就可以了!」
「全泡比較省力,所以值得!」
「自己開發自己成交,全泡可以提高服務品質」
Q3:如何誘導客戶先出價?
A:依客戶的屬性放價
看年紀佈局

Q4:老客戶經營?
A:1.在第一次服務時留下深刻的印象
2.專業
3.熱誠的心
「不管有沒有成交,都要讓客戶留下好印象!」







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  • 1 樓住戶:小雨
    發表時間:2010-10-16

    你真的好強喔!
    我是超新鮮的房仲新人,後天上班,看到你的銷售原則,我只能說....你好強喔!且好有心!
    希望我也能!
    你這一篇受益良多.受益良多!
    謝謝!^^

    2 樓住戶:小太陽
    發表時間:2010-10-25

    淑芬學姐:
    很仔細喔!
    想必業績一定也是一樣嚇嚇叫!


    3 樓住戶:張怡潔
    發表時間:2015-03-14

    仲介公司沒有好與不好啦~
    只有好的仲介人員跟惡劣的仲介人員~
    每個區塊的行情~差異又很大~
    開太高~你會賣不出去~耽誤到你的賣出時間~
    賣太低~你會比較吃虧喔~~~~~

    建議你撇開品牌迷思

    有品牌不代表有保障
    挑品牌不如先挑對的仲介才是真的
    千萬不要有品牌的迷思,畢竟"品牌"是無法給你任何的服務,好的仲介人員才有法子替您服務及設想,為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格

    如果你是要買房子
    請仲介帶您去看
    那就得要多跑幾家房仲去瞭解
    您可以從中去了解仲介人員對您的態度及熱誠、去感受這位仲介人員是否會替您設想,您再決定要由那一位"仲介人員"替您服務
    這樣才會是最完美的組合
    買房賣房都是人生一大事,太過草率很容易造成日後的不順利
    所以我覺得找個好口碑的仲介勝過大品牌,
    而且現在大家都會透過 [履約保證] 來保障買賣雙方的一種交易安全
    [履約保證]保障方式 你可以自行在網路搜尋相關資訊
    所以仲介品牌已經不是買賣安全保障的要素, 仲介公司服務口碑才是重點
    因為看太多跟某某知名仲介公司買屋糾紛的案例了
    我覺得找房子先找對仲介比較重要XD
    房屋仲介很多都比較勢利眼
    我跟我男友都很討厭
    那種很商業化讓人有壓力的房仲店
    因為上網做了很多末
    找到板橋的廣利不動產
    因為他們的服務...真的沒話說
    難怪不用打廣告.也一堆老客人幫忙介紹


    最值得稱讚的是服務
    我跟我男友覺得
    房屋的品質是必然
    但是服務態度真的很重要
    不然去大型的房仲店~~~~~~是砸錢去買服務嗎?
    不然人家怎麼看的上我們這種平民老百姓

    廣利不動產讓人感覺很窩心親切
    而且讓我們備受尊寵
    都跟我們跟溝通決定
    服務我們一對新人



    第一種 : 貨比三家

    房屋買賣請多家仲介公司評估,千萬不要有品牌的迷思而相信一間店的片面之詞房子慘遭賤售畢竟"品牌"是無法給你任何的服務,好的仲介人員才有法子替您服務及設想,為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格

    多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的了解的周邊行情價
    全民比價網 http://www.prices.com.tw/
    買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php

    賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php
    如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議,避免低價賤賣自己的房子

    比價網提供一個不錯的比價服務,比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳買屋的需求,就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋,給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費,也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋,買賣房屋更輕鬆

    優點:不用花時間花電話費一家一家比價,刊登訊息後自然會有多位房仲人員來電為你服務
    缺點:要自行評估房仲人員的優劣





    第二種 : 自己找優質仲介
    知名 房仲成交網 http://www.sold.com.tw/
    全台第一家提供仲介評價的網站,
    網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價
    所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存

    優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估
    缺點:要花時間和電話費來詢問




    第3種 : 自售或是自買並找有口碑的代書

    我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/
    非常好的代書,不但經驗豐富,專業知識都蠻豐富,辦事讓人很放心,而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。

    優點:二十多年的老字號公司,有口碑
    缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的


    如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看,裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊
    明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/



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